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利潤結(jié)構(gòu)設(shè)計
2021-04-15
4257
【課程背景】
同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤率越來越低，我們到底拿什么在行業(yè)中競爭，靠什么獲取競爭力，用什么來與競爭對手抗衡？
1、性價比的優(yōu)勢在現(xiàn)在環(huán)境中變得非常重要
2、多訂單少數(shù)量多品種，變量很大，但速度還不能慢
3、多訂單少數(shù)量多品種，變量很大，但效率還不能低
4、多訂單少數(shù)量多品種，變量很大，但周轉(zhuǎn)還要快、協(xié)同還要高效
5、多訂單少數(shù)量多品種、變量很大，但庫存還不能高
6、多訂單少數(shù)量多品種、變量很大，人均產(chǎn)值提升才是利潤的關(guān)鍵
7、現(xiàn)金流的安全在競爭中非常的重要，嚴(yán)重影響著整體運(yùn)營效率。
【課程收益】
用實踐多次后的系統(tǒng)理論+實操案例為企業(yè)打造“高效運(yùn)營”核心競爭力
-用案例說明如何實現(xiàn)性價比優(yōu)勢
-用案例說明如何設(shè)計客戶組合實現(xiàn)利潤是規(guī)劃出來的
-用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的：交付速度
-用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的：效率提升
-用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的：周轉(zhuǎn)加快
-用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的：庫存降低
-用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更快
-用案例說明如何集成鏈接各部門運(yùn)營數(shù)據(jù)：實現(xiàn)自我糾偏、持續(xù)改善
-用案例說明如何實現(xiàn)：組織分工而高效協(xié)同
-用案例說明如何打造適合自己公司特點(diǎn)的：運(yùn)營組織
【授課對象】
PMC經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購經(jīng)理等等
【授課方式】
講解、課堂互動、案例、實操練習(xí)、工具
【課程時間】
2天12小時，1天6小時
【課程大綱】
第一單元：柔性運(yùn)營與競爭優(yōu)勢打造
1、集成運(yùn)營對于一個企業(yè)的價值
2、競爭環(huán)境中性價比、速度、周轉(zhuǎn)、庫存、效率對于利潤的貢獻(xiàn)與價值
3、配套型企業(yè)集成運(yùn)營的范圍與目標(biāo)
4、不同行業(yè)的競爭優(yōu)勢打造規(guī)律總結(jié)案例
案例：配套企業(yè)集成運(yùn)營支撐競爭優(yōu)勢案例
第二單元：柔性運(yùn)營模式分類與設(shè)計
1、配套型企業(yè)運(yùn)營模式分類與設(shè)計步驟
2、 運(yùn)營模式：客戶組合設(shè)計特點(diǎn)與運(yùn)用
3、運(yùn)營模式之：庫存模式特點(diǎn)與適宜范圍
4、運(yùn)營模式之：配置式特點(diǎn)與適宜范圍
5、運(yùn)營模式之：訂單式特點(diǎn)與適宜范圍
案例：庫存模式打造，利潤倍增案例
案例：配置模式打造，利潤倍增案例
案例：訂單模式打造，利潤倍增案例
案例：混合式運(yùn)營模式打造案例解析
第三單元：運(yùn)營架構(gòu)圖設(shè)計與高效協(xié)同
1、配套型企業(yè)運(yùn)營架構(gòu)、分工、人員素質(zhì)模型、責(zé)、權(quán)、利分工。
2、團(tuán)隊如何實施分工，并且高效協(xié)同。協(xié)同關(guān)鍵要求與機(jī)制設(shè)計。
3、運(yùn)營團(tuán)隊如何進(jìn)行目標(biāo)責(zé)任分解、考核。
案例：分工而高效協(xié)同的案例解析
案例：配套型企業(yè)運(yùn)營組織設(shè)計案例解析
第四單元：柔性運(yùn)營如何實現(xiàn)利潤倍增
1、多訂單少數(shù)量多品種訂單的特性
2、訂單結(jié)構(gòu)分析與柔性運(yùn)營模式設(shè)計
3、生產(chǎn)方式確定、產(chǎn)線規(guī)劃
4、計劃方式確定、計劃模式規(guī)劃
5、物料方式確定、物料模式規(guī)劃
6、信息方式確定、信息模式規(guī)劃
7、協(xié)同方式確定、協(xié)同模式規(guī)劃
8、成本方式確定、成本模式規(guī)劃
案例：生產(chǎn)方式改變后的效率提升解析
案例：庫存下降的工具、案例解析
案例：周轉(zhuǎn)提升的工具、案例解析
案例：交付速度提升的工具、案例解析
案例：人均產(chǎn)值持續(xù)提升的工具、案例解析
第五單元：運(yùn)營系統(tǒng)分析報告
1、信息對于高效運(yùn)營決策的價值
2、運(yùn)營系統(tǒng)分析報告制作邏輯
案例：配套型集成運(yùn)營分析報告解析
隨著制造業(yè)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業(yè)中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠(yuǎn)大方略管理咨詢公司《降本增效 利潤提升——多訂單少數(shù)量多品種的柔性運(yùn)營》工具課在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，現(xiàn)場將近100位企業(yè)老板、企業(yè)高管等參與本次課程共同探討學(xué)習(xí)交流。
本次課程由遠(yuǎn)大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們管理改善項目時所總結(jié)出的案例及結(jié)合企業(yè)實際的瓶頸問題針對性深入講解。
▲課程現(xiàn)場
◇◇◇課程回顧◇◇◇
用數(shù)據(jù)管理向客戶要利潤
客戶管理邏輯、訂單結(jié)構(gòu)管理、客戶采購習(xí)慣管理、客戶盈利管理、客戶分級管理
姚南洲老師用案例說明如何針對客戶訂單雜、亂、小現(xiàn)狀，進(jìn)行客戶管理模式設(shè)計，實現(xiàn)客戶需求滿足的同時讓企業(yè)效率、利潤更大化。
◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇
◇◇◇課堂小組討論◇◇◇
◇◇◇《三去一降一補(bǔ)》◇◇◇
去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板
凌雪飛老師用案例說明如何實現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的交付速度提升、人均產(chǎn)值提升、周轉(zhuǎn)速度提升、庫存降低、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更快。
◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇
◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇
◇◇◇學(xué)員感悟分享（節(jié)選）◇◇◇
01、深圳*?？萍加邢薰?/strong>
通過兩天的學(xué)習(xí)，團(tuán)隊有了以下感悟：
1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員，維護(hù)好客戶主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務(wù)利潤分析，用數(shù)據(jù)思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說話，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營。
2、針對客戶訂單款數(shù)多，體量小，批次多等情況。可以通過客戶訂單管理，數(shù)據(jù)分析，作出應(yīng)對策略。整合訂單，改善計劃，引導(dǎo)客戶，制定MOQ。
3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻(xiàn)，客戶的需求是引導(dǎo)，而不是滿足。
4、對客戶分級管理，從銷售額、價格利潤、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標(biāo)準(zhǔn)、客戶分級后要有相應(yīng)的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化。
02、東莞*略電線有限公司
通過本次課程學(xué)習(xí)了兩個重點(diǎn)：
客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識，現(xiàn)在的企業(yè)客戶管理的四大痛點(diǎn)：
1、規(guī)模之痛：客戶數(shù)量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。
2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發(fā)多，銷售額反而降低。
3、回款之痛：客戶貸款回款慢
4、服務(wù)之痛：客戶需求越來越個性化
那么，針對以上客戶管理的痛點(diǎn)，誰是客戶管理的責(zé)任呢？是業(yè)務(wù)，PMC，財務(wù)的責(zé)任。此三大部門用數(shù)據(jù)化思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說話，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營?？蛻舴旨壒芾?，客戶分級維度標(biāo)準(zhǔn)：銷售額、價格利潤、回款準(zhǔn)時、知名度和影響力、購買產(chǎn)品類型。對客戶進(jìn)行ABC級分類，利用二八定律進(jìn)行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務(wù)于A級客戶，讓此類客戶享受到優(yōu)越于其他客戶的待遇?？蛻繇憫?yīng)速度快，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策，質(zhì)量的保證，交貨期和產(chǎn)能滿足等等。
03、精彩*印刷有限公司
通過本次學(xué)習(xí)收獲如下：
1、對優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)知，了解客戶的評優(yōu)多面性。
2、客戶分類的明確化，之前認(rèn)識的不夠全面。
3、理清客戶的關(guān)系與客戶的客戶及對手之間的關(guān)系。
4、客戶的分類須協(xié)力部門財務(wù)及PMC提供數(shù)據(jù)便于作為客戶分類依據(jù)。
總結(jié)：
企業(yè)是一種營利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性，而一個企業(yè)要實現(xiàn)利益更大化，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項長抓不懈的日常工作，我們要認(rèn)真去觀察，認(rèn)真去思考，認(rèn)真去總結(jié)，合理的應(yīng)用我們所學(xué)知識，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻(xiàn)自己的一份力量。
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